Chương 07
Điểm bán
45 thuật ngữ
Làm bài theo mức
Thuật ngữ
01Kho sau cửa hàngBack room stock
Định nghĩa
Phần hàng cửa hàng đang giữ ngoài khu bán, thường nằm trong kho nhỏ phía sau hoặc dưới gầm kệ.
Ví dụ
- Một siêu thị giữ 12 thùng trong kho sau, tương đương ba ngày bán của mã chủ lực.
- Một tạp hóa giữ 4 thùng dưới gầm kệ, gần 7 ngày bán.
Điểm dễ hiểu sai
Hàng nằm trong kho sau vẫn được hệ thống tính là còn hàng. Đây là lý do 34 phần trăm số lần hết hàng trên kệ xảy ra trong khi cửa hàng vẫn còn tồn.
02Lên hàng lên kệShelf replenishment
Định nghĩa
Việc chuyển hàng từ kho sau cửa hàng ra kệ bán để lấp lại phần đã bán.
Ví dụ
- Siêu thị lên hàng 3 lần một ngày cho mã chủ lực vì kệ chỉ chứa 32 chai còn tốc độ bán là 97 chai một ngày.
- Mỗi lần lên hàng mất khoảng 4 phút cho 9 mặt trưng bày.
Điểm dễ hiểu sai
Giờ lên hàng quan trọng ngang với số lần lên hàng. Nếu cả 3 lần đều rơi vào buổi sáng thì kệ vẫn trống trong khung 17 tới 20 giờ, là lúc bán được 38 phần trăm sản lượng của ngày.
03Thùng sẵn sàng lên kệShelf ready packaging
Định nghĩa
Thùng carton thiết kế để mở nắp và đặt nguyên khay lên kệ, không phải lấy ra từng chai.
Ví dụ
- Mở một thùng sẵn sàng lên kệ mất 8 giây, so với 45 giây khi cắt thùng thường và xếp từng chai.
- Với 9 thùng lên kệ một ngày, siêu thị tiết kiệm 5,5 phút mỗi ngày.
Điểm dễ hiểu sai
Loại thùng này tốn thêm 1,8 nghìn đồng một thùng carton. Khoản đó chỉ hoàn lại ở điểm bán lên hàng nhiều lần một ngày, còn tạp hóa lên hàng 2 lần một tuần thì không.
04Xoay hàng trên kệShelf stock rotation
Định nghĩa
Việc đưa hàng có hạn sử dụng sớm ra phía trước và xếp hàng mới vào phía sau.
Ví dụ
- Kiểm tra 1.200 điểm bán thấy 74 điểm có chai quá hạn trên kệ, tỷ lệ 6 phần trăm.
- Một mặt trưng bày chứa 8 chai, xoay hàng đúng cách mất khoảng 15 giây cho mỗi mặt.
Điểm dễ hiểu sai
Người lên hàng có xu hướng đặt hàng mới ra trước vì nhanh hơn. Với hạn dùng 9 tháng, sai sót này ít lộ ra ở điểm bán 9 chai một ngày nhưng làm hỏng hàng ở 10.120 điểm hạng C bán chậm.
05Đẩy hàng ra mép kệFronting
Định nghĩa
Thao tác kéo các chai còn lại ra sát mép kệ để mặt trưng bày luôn đầy khi nhìn từ lối đi.
Ví dụ
- Đẩy hàng ra mép mất 12 giây một mặt trưng bày, 9 mặt hết 108 giây.
- Sau khi làm đều thao tác này ở 540 điểm hiện đại, tỷ lệ kệ nhìn thấy trống giảm từ 22 phần trăm xuống 9 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Đẩy hàng ra mép làm kệ trông đầy nhưng không thêm một chai nào. Một mặt còn 2 chai kéo ra trước vẫn chỉ là 2 chai, và cửa hàng dễ quên đặt thêm hàng.
06Sơ đồ bố trí cửa hàngStore layout
Định nghĩa
Cách sắp xếp các dãy kệ, lối đi và khu thanh toán trong một cửa hàng.
Ví dụ
- Một siêu thị 800 mét vuông có 14 dãy kệ và lối đi chính rộng 2,4 mét.
- Ngành hàng nước giải khát nằm ở dãy số 9, cách quầy thanh toán 18 mét.
Điểm dễ hiểu sai
Sơ đồ bố trí do nhà bán lẻ quyết định. Việc công ty làm được là đàm phán vị trí bằng số liệu, ví dụ mức 84 triệu đồng doanh số một mét kệ một tháng so với 70 triệu đồng của cả ngành hàng.
07Quầy kệ ngành hàngCategory bay
Định nghĩa
Đoạn kệ dành cho một ngành hàng, tính theo chiều dài và số tầng.
Ví dụ
- Quầy kệ nước giải khát ở siêu thị dài 4 mét và có 5 tầng, tổng 60 mặt trưng bày.
- Cả quầy bán 280 triệu đồng một tháng theo giá lẻ, tức 70 triệu đồng một mét.
Điểm dễ hiểu sai
Quầy dài hơn không tự sinh doanh số. Nếu nhu cầu ngành hàng tại điểm đó vẫn là 280 triệu đồng một tháng thì kéo quầy từ 4 lên 5 mét chỉ hạ doanh số trên mét xuống 56 triệu đồng.
08Sơ đồ kệPlanogram
Định nghĩa
Bản vẽ quy định mã hàng nào nằm ở tầng nào, chiếm bao nhiêu mặt trưng bày và theo thứ tự nào.
Ví dụ
- Sơ đồ kệ cho 6 chuỗi quy định mã chai 500 ml chiếm 4 mặt ở tầng thứ ba.
- Bản sơ đồ được cập nhật 2 lần một năm và gửi tới 540 điểm bán hiện đại.
Điểm dễ hiểu sai
Sơ đồ kệ chỉ có giá trị khi được kiểm tra. Kỳ gần nhất chỉ 389 trên 540 điểm bán làm đúng, tỷ lệ 72 phần trăm.
09Mặt trưng bàyFacing
Định nghĩa
Số chai của một mã hàng nhìn thấy được từ lối đi trên một tầng kệ, đếm theo chiều ngang.
Ví dụ
- Công ty giữ 9 mặt trưng bày trong tổng 60 mặt của quầy kệ nước giải khát.
- Mỗi mặt chứa 8 chai theo chiều sâu, nên 4 mặt của mã chủ lực giữ 32 chai.
Điểm dễ hiểu sai
Mặt trưng bày đếm theo chiều ngang, chiều sâu là chuyện khác. Bốn mặt sâu 8 chai và tám mặt sâu 4 chai cùng chứa 32 chai, nhưng bên có tám mặt mới là bên chiếm nhiều tầm nhìn hơn.
10Vị trí tầm mắtEye level position
Định nghĩa
Tầng kệ nằm ngang tầm nhìn của người đứng, thường là tầng thứ ba trong kệ 5 tầng.
Ví dụ
- Tầng tầm mắt nằm ở độ cao 1,4 tới 1,6 mét so với sàn.
- Chuyển mã chủ lực từ tầng dưới cùng lên tầng tầm mắt tại 60 điểm bán làm tốc độ bán tăng từ 18 lên 24 thùng một tháng.
Điểm dễ hiểu sai
Tầm mắt của người lớn và tầm mắt của trẻ em nằm ở hai độ cao khác nhau. Với hàng nhắm tới trẻ em, tầng cao khoảng 1 mét mới là tầng đúng.
11Mét kệShelf metre
Định nghĩa
Đơn vị đo không gian trưng bày theo chiều dài kệ, dùng để so sánh hiệu quả giữa các mã hàng và ngành hàng.
Ví dụ
- Công ty chiếm 0,6 mét trong quầy kệ dài 4 mét.
- Doanh số 50,4 triệu đồng một tháng trên 0,6 mét là 84 triệu đồng một mét kệ.
Điểm dễ hiểu sai
Mét kệ phải đi kèm số tầng khi đem so. Một mét kệ 5 tầng có diện tích trưng bày gấp 2,5 lần một mét kệ 2 tầng ở tủ mát.
12Thị phần không gian kệShare of shelf
Định nghĩa
Tỷ lệ không gian trưng bày của công ty trên tổng không gian của ngành hàng tại điểm bán.
Ví dụ
- 9 mặt trưng bày trên tổng 60 mặt cho thị phần không gian kệ 15 phần trăm.
- Thị phần doanh số ngành hàng tại điểm đó là 18 phần trăm, cao hơn thị phần không gian 3 điểm phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Thị phần không gian thấp hơn thị phần doanh số là căn cứ để đòi thêm mặt trưng bày. Nó cũng có nghĩa kệ hiện tại đang bán nhanh hơn sức chứa, nên việc lên hàng phải được xử lý cùng lúc.
13Trưng bày ngoài kệOff shelf display
Định nghĩa
Điểm bày hàng nằm ngoài quầy kệ chính của ngành hàng, đặt ở nơi có nhiều người đi qua.
Ví dụ
- Công ty duy trì 120 điểm trưng bày ngoài kệ ở kênh hiện đại và 3.000 điểm ở kênh truyền thống.
- Điểm có trưng bày ngoài kệ bán 342 thùng một tháng, so với 221 thùng khi chỉ có kệ chính.
Điểm dễ hiểu sai
Trưng bày ngoài kệ không thay được kệ chính. Người đi mua theo danh sách vẫn tìm hàng ở đúng dãy ngành hàng, nên rút hàng khỏi kệ chính để dồn ra khối trưng bày sẽ mất nhóm đó.
14Quầy đầu kệGondola end
Định nghĩa
Vị trí trưng bày ở hai đầu của một dãy kệ, nơi có lượng người đi qua cao nhất trong siêu thị.
Ví dụ
- Một quầy đầu kệ chứa được 60 thùng, tức 1.440 chai.
- Chuỗi tính phí 4,5 triệu đồng một tháng cho một quầy đầu kệ.
Điểm dễ hiểu sai
Hai đầu của cùng một dãy kệ không có giá trị ngang nhau. Đầu hướng ra lối đi chính có lượng người đi qua cao hơn khoảng 2,5 lần so với đầu quay vào trong.
15Khối trưng bày sànFloor stack
Định nghĩa
Khối hàng xếp thẳng trên sàn hoặc trên pallet ngay trong khu bán, không dùng kệ.
Ví dụ
- Một khối trưng bày sàn 40 thùng chiếm 1,2 mét vuông sàn.
- 40 thùng theo giá lẻ là 9,1 triệu đồng hàng nằm trên một điểm trưng bày.
Điểm dễ hiểu sai
Khối trưng bày sàn phải giữ đầy thì mới giữ được hình khối. Khi bán còn 12 thùng, khối bị lõm và cửa hàng thường dẹp luôn, nên cần quy định châm hàng ngay ở mức 20 thùng.
16Tủ mát tại điểm bánOutlet chiller
Định nghĩa
Tủ làm lạnh công ty cho điểm bán mượn để bán hàng uống lạnh, kèm điều kiện chỉ chứa hàng của công ty.
Ví dụ
- 2.400 tủ mát đang đặt tại điểm bán, giá 9,5 triệu đồng một tủ, tổng đầu tư 22,8 tỷ đồng.
- Điểm có tủ mát bán 31 thùng một tháng, so với 18 thùng ở điểm không có tủ.
Điểm dễ hiểu sai
Tủ mát chỉ sinh lợi khi được dùng đúng cam kết. Kiểm tra gần nhất thấy 18 phần trăm số tủ có hàng của đối thủ bên trong, tức 432 tủ đang chạy điện để bày hàng người khác.
17Trưng bày tại quầy tính tiềnCheckout display
Định nghĩa
Giá hoặc giỏ đặt sát quầy thanh toán, dùng cho hàng giá thấp và quyết định mua nhanh.
Ví dụ
- Một giỏ tại quầy tính tiền chứa 48 chai và cần châm hàng 2 lần một ngày.
- Chuỗi tính phí 2,2 triệu đồng một tháng cho một vị trí tại quầy tính tiền.
Điểm dễ hiểu sai
Chỗ này rất nhỏ nên phải chọn đúng quy cách. Chai lẻ 9,5 nghìn đồng hợp hơn lốc 6 chai 51 nghìn đồng, vì người đã đứng xếp hàng ít khi thêm món lớn vào giỏ.
18Phí thuê vị trí trưng bàyDisplay fee
Định nghĩa
Khoản tiền công ty trả cho nhà bán lẻ để giữ một vị trí trưng bày ngoài kệ trong một khoảng thời gian.
Ví dụ
- Một quầy đầu kệ giá 4,5 triệu đồng một tháng, 120 điểm là 540 triệu đồng một tháng.
- Sản lượng tăng 121 thùng một điểm một tháng, nhân lãi gộp 38 nghìn đồng một thùng là 4,6 triệu đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Phí trưng bày và phần lãi tăng thêm phải đặt cạnh nhau. Mức 4,6 triệu đồng lãi thêm so với phí 4,5 triệu đồng chỉ để lại 100 nghìn đồng, nên vị trí đó chỉ đáng giữ khi còn lý do khác.
19Vật phẩm quảng cáo tại điểm bánPoint of sale material
Định nghĩa
Nhóm vật phẩm in ấn và trưng bày đặt trong cửa hàng để chỉ chỗ hàng và nhắc thông tin chương trình.
Ví dụ
- Ngân sách vật phẩm quảng cáo tại điểm bán là 4,2 tỷ đồng một năm, bằng 0,44 phần trăm doanh thu.
- Kiểm tra sau 4 tuần thấy 61 phần trăm số vật phẩm đã lắp còn nguyên tại chỗ.
Điểm dễ hiểu sai
Vật phẩm phát cho điểm bán và vật phẩm được treo là hai con số khác nhau. Trong 22.000 áp phích đã phát cho 18.400 điểm bán, chỉ 14.720 điểm thực sự treo, tỷ lệ 80 phần trăm.
20Áp phích cửa hàngStore poster
Định nghĩa
Tờ in khổ lớn dán trên tường, cửa kính hoặc mặt trước quầy để nhắc nhãn hàng và chương trình đang chạy.
Ví dụ
- 22.000 áp phích khổ A2, giá in 4,5 nghìn đồng một tờ, tổng 99 triệu đồng.
- 14.720 điểm bán có áp phích khi kiểm tra, tỷ lệ 80 phần trăm trên 18.400 điểm.
Điểm dễ hiểu sai
Áp phích hết hạn còn hại hơn không có áp phích. Một tờ quảng cáo chương trình đã kết thúc 6 tuần trước làm người mua đòi giá cũ và làm cửa hàng mất tin vào chương trình sau.
21Thẻ lắc trên kệShelf wobbler
Định nghĩa
Tấm in nhỏ gắn vào mép kệ bằng cần nhựa, nhô ra lối đi để hút mắt về đúng mã hàng.
Ví dụ
- 6.000 thẻ lắc, giá 3,2 nghìn đồng một cái, tổng 19,2 triệu đồng.
- Tuổi thọ thực tế khoảng 3 tuần vì xe đẩy và người đi ngang làm gãy cần nhựa.
Điểm dễ hiểu sai
Nhiều chuỗi cấm vật phẩm nhô ra lối đi. Trong 540 điểm hiện đại chỉ 180 điểm cho phép, nên phần còn lại phải dùng dải viền kệ dán phẳng.
22Dải viền kệShelf strip
Định nghĩa
Dải in dài dán dọc theo mép tầng kệ ngay dưới hàng, dùng để đánh dấu khu vực của nhãn hàng.
Ví dụ
- 5.000 dải dài 1,2 mét, giá 12 nghìn đồng một dải, tổng 60 triệu đồng.
- Công ty chiếm 0,6 mét kệ nên mỗi dải 1,2 mét cắt đôi dùng được cho 2 điểm bán.
Điểm dễ hiểu sai
Dải viền kệ phải khớp với vị trí hàng. Khi cửa hàng đổi sơ đồ kệ mà dải vẫn nằm chỗ cũ, dải đang chỉ vào hàng của đối thủ.
23Bảng hiệu cửa hàngStore fascia sign
Định nghĩa
Bảng tên cửa hàng do công ty tài trợ, mang tên tiệm cùng hình ảnh nhãn hàng, gắn ở mặt trước điểm bán.
Ví dụ
- 1.500 bảng hiệu, giá 1,8 triệu đồng một bảng, tổng 2,7 tỷ đồng.
- Tuổi thọ 24 tháng nên chi phí khoảng 75 nghìn đồng một tháng một điểm.
Điểm dễ hiểu sai
Bảng hiệu là khoản đầu tư dài hạn gắn với một điểm bán cụ thể. Chỉ nên lắp ở điểm hạng A mua trên 47 thùng một tháng, vì tiệm đóng cửa sau 8 tháng làm mất 1,2 triệu đồng giá trị còn lại.
24Hiện diện trên kệOn shelf availability
Định nghĩa
Tỷ lệ lần kiểm tra thấy mã hàng có mặt trên kệ và ở tình trạng bán được.
Ví dụ
- Kiểm tra 1.200 điểm bán, mã chủ lực có mặt tại 1.092 điểm, tỷ lệ 91 phần trăm.
- Mục tiêu là 96 phần trăm, khoảng cách 5 điểm phần trăm tương đương 60 điểm bán.
Điểm dễ hiểu sai
Hiện diện trên kệ và tồn kho của cửa hàng là hai chuyện khác nhau. Cửa hàng có thể còn 4 thùng trong kho sau trong khi kệ đã trống, và người mua chỉ nhìn thấy phần trên kệ.
25Hết hàng trên kệOut of stock on shelf
Định nghĩa
Tình trạng mã hàng không còn chai nào tại vị trí trưng bày của nó.
Ví dụ
- Trong 1.200 lần kiểm tra có 108 lần mã chủ lực hết hàng trên kệ, tỷ lệ 9 phần trăm.
- Mỗi lần kéo dài trung bình 1,6 ngày, tương đương khoảng 14 chai một điểm.
Điểm dễ hiểu sai
Hết hàng trên kệ không làm mất trọn phần doanh số đó. Một phần người mua chuyển sang quy cách khác của cùng nhãn, phần còn lại mua nhãn khác hoặc bỏ mua, nên mức mất thực tế thấp hơn 14 chai.
26Hết hàng ảoPhantom stock
Định nghĩa
Tình trạng hệ thống ghi nhận cửa hàng còn hàng nhưng trên thực tế kệ trống hoặc hàng không tìm thấy.
Ví dụ
- Trong 108 lần hết hàng trên kệ, 37 lần cửa hàng vẫn còn tồn trong kho sau, tỷ lệ 34 phần trăm.
- Ở 540 điểm hiện đại, 62 điểm có chênh lệch giữa tồn hệ thống và tồn đếm tay trên 5 thùng.
Điểm dễ hiểu sai
Hết hàng ảo không sửa được bằng cách đặt thêm hàng. Đặt thêm khi kho sau còn 4 thùng chỉ làm tồn cửa hàng phình lên, gốc vấn đề nằm ở việc lên hàng và ở số liệu tồn.
27Khoảng trống trên kệShelf gap
Định nghĩa
Phần mặt trưng bày không có hàng, nhìn thấy được từ lối đi.
Ví dụ
- Ảnh kệ tại 540 điểm hiện đại cho thấy trung bình 5 trên 60 mặt trưng bày bị trống, tỷ lệ 8 phần trăm.
- Khoảng trống rộng 2 mặt trên tổng 4 mặt của mã chủ lực làm sức chứa kệ giảm từ 32 xuống 16 chai.
Điểm dễ hiểu sai
Khoảng trống thường bị lấp bằng hàng của mã bên cạnh. Khi đó ảnh kệ trông đầy nhưng mã chủ lực đã mất 2 mặt trưng bày và rất khó đòi lại.
28Danh mục bắt buộc cóMust stock list
Định nghĩa
Danh sách mã hàng mà mỗi hạng điểm bán phải có đủ, đặt theo quy mô và loại cửa hàng.
Ví dụ
- Điểm hạng A phải có đủ 5 mã, hạng B 3 mã và hạng C 2 mã.
- Ở 2.760 điểm hạng A, số mã bình quân là 4,1 trên 5, tỷ lệ 82 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Danh mục bắt buộc phải khớp với sức chứa của cửa hàng. Ép 5 mã vào một tiệm chỉ có 4 mặt trưng bày làm mỗi mã còn chưa tới 1 mặt và mã nào cũng hết hàng nhanh.
29Sức chứa kệShelf holding capacity
Định nghĩa
Số chai kệ giữ được khi đầy, tính bằng số mặt trưng bày nhân chiều sâu, thường quy ra số ngày bán.
Ví dụ
- 4 mặt nhân 8 chai cho sức chứa 32 chai, chia cho 97 chai một ngày là 0,33 ngày bán.
- Ở tạp hóa, 4 mặt nhân 5 chai cho 20 chai, chia cho 9 chai một ngày là hơn 2 ngày bán.
Điểm dễ hiểu sai
Sức chứa dưới một ngày bán buộc cửa hàng lên hàng nhiều lần và vẫn dễ trống kệ vào cuối ngày. Cách sửa nằm ở việc thêm mặt trưng bày hoặc mở điểm trưng bày phụ, nhắc nhân viên chăm hơn không gỡ được giới hạn 0,33 ngày.
30Thẻ giá trên kệShelf price tag
Định nghĩa
Nhãn giá gắn ở mép kệ ngay dưới mã hàng, cho biết giá bán và thường có cả giá trên đơn vị đo.
Ví dụ
- Thẻ giá ghi 9.500 đồng một chai và 19.000 đồng một lít.
- Trong 1.200 điểm kiểm tra, 156 điểm có thẻ giá sai hoặc thiếu, tỷ lệ 13 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Thẻ giá phải khớp với chai đang đứng ngay trên nó. Sau khi cửa hàng đổi chỗ hàng mà giữ nguyên thẻ, người mua thấy 9.500 đồng nhưng quầy tính tiền đọc ra 12.000 đồng và món hàng bị bỏ lại tại quầy.
31Giá thực tế tại kệActual shelf price
Định nghĩa
Mức giá người mua thực sự phải trả tại điểm bán, có thể khác giá lẻ đề xuất.
Ví dụ
- Giá lẻ đề xuất là 9,5 nghìn đồng một chai, giá thực tế tại kệ dao động từ 9 tới 10,5 nghìn đồng.
- Trong 1.200 điểm kiểm tra, 1.020 điểm bán đúng 9,5 nghìn đồng, tỷ lệ 85 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Giá thực tế cao hơn đề xuất không luôn là lỗi của điểm bán. Ở 4.200 điểm vùng xa mua qua nhà bán buôn, giá vào đã cao hơn 4 nghìn đồng một thùng, nên mức 10 nghìn đồng một chai bắt nguồn từ cấu trúc kênh.
32Tuân thủ giá tại kệShelf price compliance
Định nghĩa
Tỷ lệ điểm bán đang bán đúng mức giá lẻ đề xuất tại thời điểm kiểm tra.
Ví dụ
- 1.020 trên 1.200 điểm bán đúng giá, tỷ lệ tuân thủ 85 phần trăm.
- Trong 180 điểm lệch giá, 96 điểm bán cao hơn và 84 điểm bán thấp hơn.
Điểm dễ hiểu sai
Bán thấp hơn giá đề xuất cũng là lệch giá. Một tiệm bán 9 nghìn đồng một chai kéo các tiệm quanh đó hạ theo và làm mỏng khoản lãi 1,5 nghìn đồng vốn đang giữ họ ở lại với nhãn hàng.
33Điểm giáPrice point
Định nghĩa
Mức giá tròn mà người mua quen thuộc và dùng làm mốc so sánh, ví dụ 5, 10 hoặc 20 nghìn đồng.
Ví dụ
- Giá lẻ 9,5 nghìn đồng nằm ngay dưới mốc 10 nghìn đồng.
- Chai 1,5 lít bán 24 nghìn đồng, nằm giữa hai mốc 20 và 25 nghìn đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Vượt một mốc điểm giá gây phản ứng mạnh hơn mức tăng thực. Tăng từ 9,5 lên 10,5 nghìn đồng chỉ là 10,5 phần trăm nhưng làm sản lượng giảm nhiều hơn mức tăng từ 8,5 lên 9,5 nghìn đồng.
34Giá trên đơn vị đoUnit price
Định nghĩa
Giá quy về một đơn vị chuẩn như lít hoặc ki lô gam, để so sánh giữa các quy cách.
Ví dụ
- Chai 500 ml giá 9,5 nghìn đồng là 19 nghìn đồng một lít.
- Chai 1,5 lít giá 24 nghìn đồng là 16 nghìn đồng một lít, rẻ hơn 15,8 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Quy cách lớn không luôn rẻ hơn trên đơn vị đo. Lốc 6 chai 500 ml giá 51 nghìn đồng là 17 nghìn đồng một lít, vẫn đắt hơn chai 1,5 lít.
35Khuyến mãi tại điểm bánIn store promotion
Định nghĩa
Hoạt động ngắn hạn diễn ra trong cửa hàng nhằm tăng sản lượng trong một khoảng thời gian xác định.
Ví dụ
- Ngân sách khuyến mãi tại điểm bán là 38 tỷ đồng một năm, bằng 4 phần trăm doanh thu.
- Một chương trình 2 tuần tại 3.000 điểm bán làm sản lượng tăng từ 18 lên 27 thùng một điểm một tháng.
Điểm dễ hiểu sai
Mức tăng trong kỳ khuyến mãi và mức tăng cả năm là hai con số khác nhau. Sau chương trình, sản lượng thường tụt xuống 14 thùng trong 2 tuần kế vì cửa hàng và người mua đã trữ hàng.
36Giảm giá tạm thờiTemporary price reduction
Định nghĩa
Việc hạ giá bán trong một khoảng thời gian ngắn rồi đưa về mức cũ.
Ví dụ
- Giá lẻ hạ từ 9,5 xuống 8,5 nghìn đồng một chai trong 2 tuần, mức giảm 10,5 phần trăm.
- Công ty bù 1 nghìn đồng một chai, với 3.000 điểm bán và 324 chai một điểm thì khoản bù là 972 triệu đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Phần lớn khoản bù rơi vào lượng hàng vẫn bán được dù không giảm giá. Nếu mỗi điểm vốn bán 216 chai trong 2 tuần thì chỉ 108 chai là phần tăng thêm, còn 216 chai kia được bù mà không đổi lấy sản lượng nào.
37Lốc nhiều sản phẩmMultipack offer
Định nghĩa
Gói nhiều chai bán chung với giá thấp hơn tổng giá từng chai.
Ví dụ
- Lốc 6 chai giá 51 nghìn đồng, so với 57 nghìn đồng khi mua lẻ 6 chai, mức giảm 10,5 phần trăm.
- Lốc chiếm 22 phần trăm sản lượng ở kênh hiện đại và 4 phần trăm ở kênh truyền thống.
Điểm dễ hiểu sai
Lốc cần thêm một mã hàng và thêm không gian kệ. Ở tạp hóa chỉ có 4 mặt trưng bày, đưa lốc vào làm mã chai lẻ mất 1 mặt và sức chứa giảm từ 20 xuống 15 chai.
38Hàng tặng kèmFree gift with purchase
Định nghĩa
Vật phẩm hoặc sản phẩm tặng thêm khi người mua mua đủ số lượng quy định.
Ví dụ
- Mua lốc 6 chai tặng 1 ly thủy tinh giá vốn 4,5 nghìn đồng, tức 750 đồng một chai.
- Chương trình chạy tại 3.000 điểm bán, dự kiến phát 45.000 ly, chi phí 202,5 triệu đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Quà tặng bị giữ lại ở cửa hàng là rủi ro thường gặp. Kiểm tra 300 điểm thấy 54 điểm đã nhận ly nhưng không phát cho người mua, tỷ lệ 18 phần trăm.
39Thi đua trưng bàyDisplay contest
Định nghĩa
Chương trình trả thưởng cho điểm bán giữ đúng chuẩn trưng bày trong một khoảng thời gian.
Ví dụ
- 1.200 điểm hạng A và B đăng ký, thưởng 250 nghìn đồng một điểm một tháng, tổng 300 triệu đồng.
- Điểm tham gia bán 24 thùng một tháng so với 18 thùng, phần tăng 6 thùng nhân lãi gộp 50 nghìn đồng là 300 nghìn đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Tiền thưởng phải gắn với ảnh chụp có ngày giờ. Nếu chỉ dựa vào lời xác nhận của nhân viên bán hàng, khoản 300 triệu đồng một tháng sẽ chi cho cả những điểm dựng trưng bày đúng một buổi.
40Kiểm tra điểm bánStore check
Định nghĩa
Lần ghé cửa hàng để ghi nhận tình trạng hàng, giá, trưng bày và vật phẩm theo một bảng tiêu chí cố định.
Ví dụ
- 6 nhân sự kiểm tra độc lập ghé 10 điểm một ngày trong 20 ngày, tổng 1.200 điểm một tháng.
- Mỗi lần kiểm tra ghi 14 chỉ tiêu và mất khoảng 9 phút.
Điểm dễ hiểu sai
Kiểm tra do nhân viên bán hàng tự làm và kiểm tra độc lập cho ra hai bức tranh khác nhau. Nhân viên bán hàng báo hiện diện trên kệ 96 phần trăm trong khi đội độc lập đo được 91 phần trăm.
41Chụp ảnh kệ hàngShelf photo audit
Định nghĩa
Cách ghi nhận tình trạng kệ bằng ảnh chụp, sau đó đếm mặt trưng bày và mã hàng bằng người hoặc bằng phần mềm.
Ví dụ
- Hệ thống nhận 24.000 ảnh kệ một tháng, phần mềm đọc mỗi ảnh trong 40 giây.
- Độ chính xác khi đếm mặt trưng bày là 92 phần trăm, phần còn lại cần người kiểm lại.
Điểm dễ hiểu sai
Ảnh chỉ ghi được thứ nhìn thấy. Ảnh không cho biết cửa hàng còn 4 thùng trong kho sau hay đã hết sạch, nên vẫn phải hỏi và đếm tồn.
42Tuân thủ sơ đồ kệPlanogram compliance
Định nghĩa
Tỷ lệ điểm bán bày hàng đúng theo sơ đồ kệ đã thống nhất, xét cả vị trí, số mặt và thứ tự.
Ví dụ
- 389 trên 540 điểm hiện đại bày đúng sơ đồ, tỷ lệ 72 phần trăm.
- Trong 151 điểm sai, 96 điểm thiếu mặt trưng bày và 55 điểm đặt sai tầng.
Điểm dễ hiểu sai
Tuân thủ phải chấm theo từng tiêu chí. Một điểm đủ 9 mặt nhưng đặt hết ở tầng dưới cùng vẫn được tính là đạt nếu bảng chấm chỉ đếm số mặt.
43Cửa hàng chuẩnPerfect store
Định nghĩa
Bộ tiêu chí mô tả một điểm bán đạt yêu cầu về trưng bày, hàng trên kệ, giá và vật phẩm, dùng để chấm điểm hàng tháng.
Ví dụ
- Bộ tiêu chí gồm 6 mục, mỗi mục chấm đạt hoặc không đạt, điểm bán phải đủ cả 6 mới tính là chuẩn.
- 1.876 trên 2.760 điểm hạng A đạt chuẩn, tỷ lệ 68 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Bộ tiêu chí phải khác nhau theo hạng điểm bán. Áp 6 tiêu chí của điểm hạng A cho tiệm hạng C mua 6 thùng một tháng sẽ cho một tỷ lệ đạt rất thấp mà không nói lên điều gì.
44Doanh số trên mét kệSales per shelf metre
Định nghĩa
Doanh số một mã hàng hoặc một nhãn hàng tạo ra trên mỗi mét kệ trong một tháng.
Ví dụ
- 50,4 triệu đồng một tháng trên 0,6 mét kệ cho 84 triệu đồng một mét.
- Cả ngành hàng đạt 70 triệu đồng một mét, nên công ty cao hơn mức chung 20 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Đây là con số dùng để đàm phán với nhà bán lẻ, vì nhà bán lẻ tính lãi trên không gian của họ. Phải tính theo giá lẻ, giá công ty bán ra không nói lên điều nhà bán lẻ quan tâm.
45Tốc độ bán tại cửa hàngRate of sale
Định nghĩa
Lượng bán ra của một điểm bán trong một đơn vị thời gian, thường tính theo thùng một tháng hoặc chai một ngày.
Ví dụ
- Một siêu thị bán 221 thùng một tháng, tương đương 177 chai một ngày.
- Một tạp hóa bán 18 thùng một tháng, tương đương 14 chai một ngày.
Điểm dễ hiểu sai
Tốc độ bán chỉ so được trong cùng loại cửa hàng. Một siêu thị bán gấp 12 lần một tạp hóa, nên xếp hai nhóm vào cùng một bảng thứ hạng làm mất ý nghĩa của con số.