Chương 09
Đo lường và quyết định
45 thuật ngữ
Làm bài theo mức
Thuật ngữ
01Dự báo nhu cầuDemand forecast
Định nghĩa
Con số ước lượng lượng hàng thị trường sẽ mua trong một kỳ tương lai, dùng làm đầu vào cho kế hoạch mua nguyên liệu và kế hoạch sản xuất.
Ví dụ
- Dự báo tháng 6 cho kênh phân phối là 352 nghìn thùng, thực tế bán vào kênh 337 nghìn thùng.
- Dự báo cả năm là 5,5 triệu thùng, tương đương 132 triệu chai 500 ml.
Điểm dễ hiểu sai
Dự báo không phải chỉ tiêu bán hàng. Chỉ tiêu 5,8 triệu thùng đặt ra để thúc đội ngũ, còn dự báo 5,5 triệu thùng là con số dùng để đặt nguyên liệu. Lấy chỉ tiêu thay dự báo làm nhà máy chạy dư khoảng 300 nghìn thùng và tồn kho phình ra.
02Tầm dự báoForecast horizon
Định nghĩa
Khoảng thời gian tính từ hiện tại tới kỳ xa nhất mà dự báo phủ tới.
Ví dụ
- Công ty dự báo 18 tháng, trong đó 3 tháng đầu chi tiết tới từng mã hàng và từng tuần.
- Hương liệu nhập khẩu có thời gian chờ hàng 8 tuần nên phần dự báo dùng để đặt hương liệu phải nhìn xa hơn 8 tuần.
Điểm dễ hiểu sai
Tầm dự báo phải dài hơn thời gian chờ hàng dài nhất. Dự báo chỉ 4 tuần trong khi hương liệu cần 8 tuần nghĩa là một nửa số lần đặt hàng dựa vào phỏng đoán chứ không dựa vào dự báo.
03Mức tổng hợp dự báoForecast aggregation level
Định nghĩa
Độ chi tiết mà dự báo được lập, theo sản phẩm, theo địa bàn và theo thời gian.
Ví dụ
- Dự báo ở mức nhãn hàng và mức tháng có sai số 8,2 phần trăm.
- Cùng bộ số đó chia xuống từng mã hàng có sai số 21,5 phần trăm, chia tiếp xuống từng mã hàng cho từng nhà phân phối trong 42 nhà thì lên 34 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Sai số luôn tăng khi chia nhỏ. Tổng dự báo đúng không có nghĩa từng mã hàng đúng, và kho vẫn thiếu mã này thừa mã kia dù con số tổng khớp.
04Sai số dự báoForecast error
Định nghĩa
Chênh lệch giữa số dự báo và số thực tế trong cùng một kỳ và cùng một mức tổng hợp.
Ví dụ
- Dự báo 352 nghìn thùng, thực tế 337 nghìn thùng, sai số 15 nghìn thùng.
- 15 nghìn thùng chia cho thực tế 337 nghìn thùng cho sai số 4,5 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Sai số phải chia cho số thực tế, không chia cho số dự báo. Chia cho 352 cho ra 4,3 phần trăm, thấp hơn con số đúng, và cách chia này luôn làm những kỳ dự báo cao trông đẹp hơn thực chất.
05Sai số tuyệt đối bình quânMean absolute percentage error
Định nghĩa
Trung bình của sai số tính theo phần trăm và lấy trị tuyệt đối qua nhiều kỳ hoặc nhiều mã hàng.
Ví dụ
- Mười hai tháng gần nhất, tính ở mức mã hàng, cho sai số tuyệt đối bình quân 21,5 phần trăm.
- Cũng mười hai tháng đó, tính ở mức nhãn hàng, con số là 8,2 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Lấy trị tuyệt đối làm mất dấu của sai số. Một tháng lệch cao 12 phần trăm và một tháng lệch thấp 12 phần trăm cho sai số bình quân 12 phần trăm, trong khi tổng hai tháng lại khớp đúng, nên chỉ số này phải đọc kèm sai lệch có hướng.
06Sai số có trọng sốWeighted absolute percentage error
Định nghĩa
Tổng sai số tuyệt đối chia cho tổng sản lượng thực tế, để mã hàng lớn có ảnh hưởng lớn hơn mã hàng nhỏ.
Ví dụ
- Danh mục có sai số bình quân đơn giản 12,4 phần trăm nhưng sai số có trọng số chỉ 9,8 phần trăm.
- Mã chủ lực chiếm 46 phần trăm sản lượng có sai số 7 phần trăm, còn mã quà tết chiếm 1 phần trăm sản lượng có sai số 80 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Sai số bình quân đơn giản bị mã nhỏ kéo lệch. Mã bán 200 thùng lệch 80 phần trăm chỉ là 160 thùng, còn mã chủ lực bán 155 nghìn thùng lệch 7 phần trăm là 10,8 nghìn thùng, và đó mới là phần làm kho thiếu hàng.
07Sai lệch có hướngForecast bias
Định nghĩa
Xu hướng dự báo lệch về một phía qua nhiều kỳ liên tiếp, luôn cao hơn thực tế hoặc luôn thấp hơn thực tế.
Ví dụ
- Trong 12 tháng có 9 tháng dự báo cao hơn thực tế, cộng dồn cả năm lệch cao 6,2 phần trăm.
- 6,2 phần trăm trên 5,5 triệu thùng là 341 nghìn thùng đã đặt nguyên liệu nhưng không bán được trong kỳ.
Điểm dễ hiểu sai
Sai lệch có hướng nguy hiểm hơn sai số ngẫu nhiên. Sai số ngẫu nhiên tự bù trừ qua các tháng, còn lệch cao đều đặn thì tồn kho tăng dần và không có tháng nào kéo lại.
08Dự báo ngây thơNaive forecast
Định nghĩa
Dự báo lấy thẳng số kỳ trước hoặc số cùng kỳ năm trước làm số kỳ này, không xử lý gì thêm.
Ví dụ
- Lấy 331 nghìn thùng của tháng 5 làm dự báo tháng 6 và làm như vậy cả năm cho sai số 16,8 phần trăm.
- Lấy số cùng kỳ năm trước nhân 1,05 cho sai số 14,1 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Dự báo ngây thơ là mốc so sánh bắt buộc của mọi quy trình. Một quy trình có 6 người tham gia mà cho sai số 17 phần trăm thì đang tốn công để làm tệ hơn cách lấy thẳng số tháng trước.
09Giá trị gia tăng của dự báoForecast value added
Định nghĩa
Mức cải thiện sai số mà mỗi bước trong quy trình dự báo tạo ra so với bước liền trước.
Ví dụ
- Dự báo ngây thơ có sai số 16,8 phần trăm, mô hình thống kê hạ xuống 13,6 phần trăm, giá trị gia tăng của bước này là 3,2 điểm.
- Sau khi bán hàng chỉnh tay, sai số còn 12,4 phần trăm, giá trị gia tăng thêm 1,2 điểm.
Điểm dễ hiểu sai
Có bước làm sai số xấu đi. Nếu bán hàng chỉnh tay đưa sai số từ 13,6 lên 15,1 phần trăm thì bước đó có giá trị âm, và bỏ hẳn bước đó vừa nhanh hơn vừa chính xác hơn.
10Tính mùa vụSeasonality
Định nghĩa
Kiểu lên xuống của nhu cầu lặp lại vào cùng thời điểm mỗi năm.
Ví dụ
- Tháng giáp tết bán vào kênh 479 nghìn thùng, tháng 9 bán 290 nghìn thùng, cao hơn 65 phần trăm.
- Bốn tháng nóng nhất chiếm 41 phần trăm sản lượng cả năm.
Điểm dễ hiểu sai
Mùa vụ khác xu hướng. Sản lượng tháng 9 thấp hơn tháng 8 không phải là dấu hiệu suy giảm, và chỉ so được tháng 9 năm nay với tháng 9 năm trước.
11Chỉ số mùa vụSeasonal index
Định nghĩa
Tỷ số giữa mức nhu cầu của một tháng và mức bình quân tháng của cả năm, dùng để rải dự báo năm về từng tháng.
Ví dụ
- Tháng giáp tết có chỉ số 1,42, tháng 9 có chỉ số 0,86.
- Dự báo năm cho kênh phân phối là 4,044 triệu thùng, bình quân 337 nghìn thùng một tháng, nhân 1,42 cho tháng giáp tết là 479 nghìn thùng.
Điểm dễ hiểu sai
Tổng của 12 chỉ số mùa vụ phải đúng bằng 12. Nếu bộ chỉ số cộng lại là 12,6 thì tổng dự báo tháng vượt dự báo năm 5 phần trăm mà không ai nhìn thấy khoản dư đó ở đâu.
12Nhu cầu gián đoạnIntermittent demand
Định nghĩa
Kiểu nhu cầu có nhiều kỳ bằng không xen kẽ với vài kỳ có đơn, thường thấy ở mã hàng nhỏ và hàng theo dịp.
Ví dụ
- Mã quà tết chỉ có đơn ở 14 trên 52 tuần, 38 tuần còn lại bằng không.
- Bình quân trải trên 52 tuần là 640 thùng một tuần, nhưng tuần thực sự có đơn là 2.377 thùng.
Điểm dễ hiểu sai
Bình quân cả năm vô nghĩa với nhu cầu gián đoạn. Giữ tồn theo mức 640 thùng một tuần vừa thiếu hàng trong 14 tuần cao điểm vừa để hàng nằm chết suốt 38 tuần còn lại.
13Lập kế hoạch bán hàng và vận hànhSales and operations planning
Định nghĩa
Quy trình họp định kỳ hàng tháng để bán hàng, sản xuất, chuỗi cung ứng và tài chính thống nhất một bộ số chung cho các tháng tới.
Ví dụ
- Chu kỳ gồm 5 bước và kết thúc bằng cuộc họp điều hành vào ngày làm việc thứ 12 mỗi tháng.
- Đầu ra là một con số duy nhất cho 18 tháng tới, dùng chung cho kế hoạch sản xuất và kế hoạch tài chính.
Điểm dễ hiểu sai
Đây không phải cuộc họp báo cáo kết quả tháng trước. Mục đích là quyết định cho 3 tới 18 tháng tới, còn nhìn lại tháng trước chỉ để hiểu sai số 4,5 phần trăm đến từ đâu.
14Chu kỳ lập kế hoạch thángMonthly planning cycle
Định nghĩa
Trình tự các bước cố định trong tháng, mỗi bước có đầu vào, đầu ra và người chịu trách nhiệm rõ ràng.
Ví dụ
- Ngày làm việc thứ 3 chốt số bán thực tế, thứ 6 rà soát nhu cầu, thứ 9 rà soát nguồn cung, thứ 12 họp điều hành.
- Số bán thực tế trễ 2 ngày làm cả ba bước sau dồn lại và cuộc họp điều hành mất phần chuẩn bị.
Điểm dễ hiểu sai
Chu kỳ phải chạy đúng ngày kể cả khi số liệu chưa đầy đủ. Dời họp để chờ số đẩy quyết định ra sau thời điểm còn kịp đổi kế hoạch sản xuất của tháng kế tiếp.
15Rà soát nhu cầuDemand review
Định nghĩa
Bước xem lại và chốt dự báo nhu cầu, chưa tính tới giới hạn của nhà máy và kho.
Ví dụ
- Bước này chốt dự báo tháng 7 là 368 nghìn thùng bán vào kênh, trong đó 31 nghìn thùng đến từ chương trình khuyến mãi đã ký.
- Bước này cũng ghi nhận sai số tháng 6 là 4,5 phần trăm với nguyên nhân chính là chương trình lốc 6 chai kéo dài thêm 2 tuần.
Điểm dễ hiểu sai
Rà soát nhu cầu phải cho ra nhu cầu chưa bị chặn. Ghìm con số xuống vì biết trước nhà máy không chạy nổi làm mất luôn thông tin về phần nhu cầu bị bỏ lỡ.
16Rà soát nguồn cungSupply review
Định nghĩa
Bước đối chiếu nhu cầu vừa chốt với công suất máy, nguyên liệu sẵn có và sức chứa kho.
Ví dụ
- Nhu cầu 368 nghìn thùng gặp công suất khả dụng 344 nghìn thùng do có 2 ngày dừng máy bảo trì.
- Kho có 4.800 vị trí pallet, tương đương 230 nghìn thùng, nên không phải ràng buộc trong tháng này.
Điểm dễ hiểu sai
Công suất khả dụng khác công suất thiết kế. Dây chuyền 24.000 chai một giờ chỉ cho 344 nghìn thùng sau khi trừ chuyển đổi, bảo trì và hiệu suất thực tế.
17Con số đồng thuậnConsensus forecast
Định nghĩa
Một con số duy nhất được các bộ phận cùng chấp nhận và cùng chịu trách nhiệm sau khi rà soát.
Ví dụ
- Bán hàng đưa 382 nghìn thùng, chuỗi cung ứng đưa 351 nghìn thùng, con số đồng thuận chốt ở 368 nghìn thùng.
- Con số này đi thẳng vào kế hoạch nguyên liệu và vào dự báo doanh thu 62,6 tỷ đồng của tháng.
Điểm dễ hiểu sai
Đồng thuận không phải lấy trung bình cộng. Trung bình của 382 và 351 là 366,5, còn 368 là kết quả của việc bỏ 14 nghìn thùng bán hàng cộng thêm không có căn cứ và thêm 17 nghìn thùng cho chương trình đã ký.
18Kỳ chốt sốFrozen period
Định nghĩa
Khoảng thời gian gần nhất mà kế hoạch không được đổi nữa, vì nguyên liệu đã đặt và máy đã xếp lịch.
Ví dụ
- Sáu tuần đầu của kế hoạch bị chốt, từ tuần thứ 7 trở đi mới sửa được.
- Hương liệu nhập khẩu có thời gian chờ hàng 8 tuần nên phần liên quan tới hương liệu bị chốt sớm hơn 2 tuần so với phần còn lại.
Điểm dễ hiểu sai
Chốt số không có nghĩa cấm thay đổi. Nó có nghĩa mọi thay đổi trong 6 tuần đó phải trả giá bằng một lần chuyển đổi thêm hoặc một đơn nguyên liệu gấp, và người xin đổi phải nhìn thấy cái giá đó.
19Kế hoạch có ràng buộcConstrained plan
Định nghĩa
Kế hoạch đã cắt theo giới hạn thật của công suất, nguyên liệu và kho, tức là bản kế hoạch chạy được.
Ví dụ
- Nhu cầu 368 nghìn thùng bị cắt còn 344 nghìn thùng theo công suất khả dụng.
- Phần cắt 24 nghìn thùng dồn vào 3 mã bán chậm nhất, giữ nguyên 5 mã chủ lực.
Điểm dễ hiểu sai
Kế hoạch có ràng buộc không được thay thế bản chưa ràng buộc. Phải giữ cả hai mới thấy công ty đang bỏ lỡ 24 nghìn thùng, tương đương 4,1 tỷ đồng doanh thu, và mới trả lời được có nên đầu tư thêm công suất hay không.
20Khoảng trống nhu cầu và nguồn cungDemand supply gap
Định nghĩa
Phần chênh giữa nhu cầu đã đồng thuận và lượng hàng có thể cung cấp trong cùng kỳ.
Ví dụ
- Tháng 7 có khoảng trống 24 nghìn thùng, bằng 6,5 phần trăm nhu cầu.
- Chạy thêm 2 ca cuối tuần bù được 16 nghìn thùng với chi phí thêm 210 triệu đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Khoảng trống không chỉ giải bằng cách tăng cung. Dời chương trình khuyến mãi sang tháng 8 hoặc chuyển 8 nghìn thùng sang mã tương đương cũng đóng được khoảng trống mà không tốn ca phụ.
21Kịch bản kế hoạchPlanning scenario
Định nghĩa
Bản kế hoạch dựng theo một bộ giả định khác để thấy trước hệ quả trước khi quyết định.
Ví dụ
- Kịch bản khuyến mãi mạnh cho 402 nghìn thùng nhưng cần thêm 4 ca và 1,1 tỷ đồng ngân sách.
- Kịch bản giá đường tăng 25 phần trăm làm giá vốn tăng 2 phần trăm và biên gộp giảm từ 30,5 xuống 29,1 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Kịch bản chỉ có ích khi kèm điều kiện kích hoạt. Phải ghi rõ nếu hết tuần thứ 2 sản lượng vượt 92 nghìn thùng thì chuyển sang kịch bản mạnh, còn không thì giữ kế hoạch gốc.
22Quản lý ngoại lệException management
Định nghĩa
Cách làm việc chỉ đưa ra bàn những trường hợp vượt ngưỡng đã đặt trước, phần còn lại chạy tự động.
Ví dụ
- Hệ thống chỉ báo mã hàng có sai số vượt 20 phần trăm, tháng 6 có 11 mã trên tổng 68 mã.
- 11 mã đó chiếm 34 phần trăm tổng sai số tuyệt đối của cả danh mục.
Điểm dễ hiểu sai
Ngưỡng phải đặt theo giá trị chứ không chỉ theo phần trăm. Mã bán 200 thùng lệch 40 phần trăm không đáng đưa ra họp, còn mã bán 155 nghìn thùng lệch 8 phần trăm thì đáng, dù chưa chạm ngưỡng 20 phần trăm.
23Tuân thủ kế hoạchPlan adherence
Định nghĩa
Mức độ sản xuất thực tế bám đúng kế hoạch đã chốt, tính theo đúng mã hàng, đúng lượng và đúng tuần.
Ví dụ
- Tuần trước kế hoạch 84 nghìn thùng, chạy được 81 nghìn thùng đúng mã đúng tuần, tuân thủ 96 phần trăm.
- Có 3 nghìn thùng chạy đủ lượng nhưng lệch sang tuần sau nên vẫn tính là không tuân thủ.
Điểm dễ hiểu sai
Tổng sản lượng đạt không có nghĩa tuân thủ đạt. Chạy đủ 84 nghìn thùng nhưng đổi mã theo ý xưởng vẫn làm kho thiếu mã đang cần và thừa mã đang ế.
24Đo lường bán lẻRetail measurement
Định nghĩa
Dịch vụ thu thập số bán ra tại một mẫu điểm bán rồi suy rộng ra toàn thị trường, bán cho các nhà sản xuất trong cùng ngành hàng.
Ví dụ
- Mẫu gồm 1.850 điểm bán trong thành phố, suy rộng cho 68 nghìn điểm bán của toàn thị trường.
- Báo cáo phát hành theo kỳ 2 tháng và tới tay công ty muộn 6 tuần so với cuối kỳ đo.
Điểm dễ hiểu sai
Đo lường bán lẻ đo hàng người mua lấy khỏi kệ, không đo hàng công ty bán vào kênh. Tháng 6 công ty bán vào kênh 337 nghìn thùng, nhà phân phối bán ra 331 nghìn thùng, đo lường bán lẻ ghi 326 nghìn thùng, ba con số khác nhau vì tồn đang nằm ở hai chỗ.
25Quy mô thị trườngMarket size
Định nghĩa
Tổng sản lượng hoặc tổng giá trị mà cả ngành hàng bán ra trong một thị trường và một kỳ xác định.
Ví dụ
- Ngành hàng nước giải khát chai 500 ml trong thành phố đạt 77,2 triệu lít một năm.
- Tính theo giá người mua trả tại kệ, quy mô là 1.306 tỷ đồng một năm.
Điểm dễ hiểu sai
Quy mô thị trường phải nói rõ tính ở mức giá nào. 1.306 tỷ đồng là giá bán lẻ, còn doanh thu 950 tỷ đồng của công ty ghi ở giá bán cho nhà phân phối, nên hai con số không cộng và không chia cho nhau được.
26Thị phần theo sản lượngVolume market share
Định nghĩa
Phần sản lượng của một nhãn trên tổng sản lượng ngành hàng, trong cùng thị trường và cùng kỳ.
Ví dụ
- Nhãn A bán 8,8 triệu lít trên tổng 77,2 triệu lít, thị phần sản lượng 11,4 phần trăm.
- Nhãn C dẫn đầu với 19,8 triệu lít, thị phần sản lượng 25,6 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Thị phần sản lượng phải quy về cùng một đơn vị đo. Cộng số chai của gói 330 ml với số chai của gói 1,5 lít rồi chia cho tổng số chai làm nhãn có nhiều gói nhỏ trông lớn hơn thực tế.
27Thị phần theo giá trịValue market share
Định nghĩa
Phần doanh số của một nhãn trên tổng doanh số ngành hàng, tính bằng tiền ở cùng một mức giá.
Ví dụ
- Nhãn A đạt 167,2 tỷ đồng trên tổng 1.306 tỷ đồng, thị phần giá trị 12,8 phần trăm.
- Thị phần giá trị 12,8 phần trăm cao hơn thị phần sản lượng 11,4 phần trăm vì nhãn A bán trên mức giá bình quân ngành hàng.
Điểm dễ hiểu sai
Thị phần giá trị tăng chưa chắc là tin tốt. Nếu cả ngành hàng hạ giá còn nhãn A giữ giá thì thị phần giá trị tăng trong khi sản lượng đứng yên hoặc giảm.
28Chỉ số giá tương đốiRelative price index
Định nghĩa
Tỷ số giữa giá bình quân trên một đơn vị đo của một nhãn và giá bình quân trên cùng đơn vị đo của cả ngành hàng, nhân 100.
Ví dụ
- Nhãn A bán 19 nghìn đồng một lít, ngành hàng bình quân 16,92 nghìn đồng một lít, chỉ số 112.
- Chỉ số 112 giải thích đúng khoảng cách giữa thị phần giá trị 12,8 phần trăm và thị phần sản lượng 11,4 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Chỉ số giá tương đối đổi khi cơ cấu gói hàng đổi, không chỉ khi giá đổi. Bán thêm gói 330 ml có giá trên lít cao hơn làm chỉ số nhích lên dù không nhãn nào tăng giá.
29Tổng mười hai thángMoving annual total
Định nghĩa
Tổng của 12 tháng gần nhất, cập nhật mỗi tháng bằng cách cộng tháng mới và bỏ tháng cũ nhất.
Ví dụ
- Tổng 12 tháng tính tới hết tháng 6 của nhãn A là 8,8 triệu lít.
- Sang tháng 7, cộng 0,79 triệu lít của tháng 7 năm nay và bỏ 0,74 triệu lít của tháng 7 năm trước, tổng lên 8,85 triệu lít.
Điểm dễ hiểu sai
Tổng 12 tháng làm phẳng mùa vụ nên phản ứng rất chậm. Nhãn mất 20 phần trăm sản lượng trong một tháng chỉ làm tổng 12 tháng nhích xuống 1,7 phần trăm, nên không dùng chỉ số này để phát hiện sự cố.
30Tăng trưởng ngành hàngCategory growth
Định nghĩa
Mức thay đổi sản lượng hoặc giá trị của cả ngành hàng so với cùng kỳ năm trước.
Ví dụ
- Ngành hàng tăng từ 73,7 lên 77,2 triệu lít, tức 4,8 phần trăm.
- Nhãn A tăng 6,2 phần trăm nên thị phần sản lượng nhích từ 11,2 lên 11,4 phần trăm.
Điểm dễ hiểu sai
Tăng trưởng của nhãn phải đọc cùng tăng trưởng ngành hàng. Tăng 6,2 phần trăm nghe tốt, nhưng nếu ngành hàng tăng 9 phần trăm thì thị phần đang giảm chứ không tăng.
31So sánh trên cơ sở tương đươngLike for like comparison
Định nghĩa
Cách so hai kỳ sau khi loại bỏ phần khác biệt về số điểm bán, số ngày bán hoặc phạm vi mã hàng.
Ví dụ
- Doanh số kênh hiện đại tăng 14 phần trăm, nhưng số chuỗi được đo tăng từ 5 lên 6 nên phần tăng trên cơ sở tương đương chỉ là 5 phần trăm.
- Tháng 2 có 28 ngày còn tháng 3 có 31 ngày, chênh 10,7 phần trăm số ngày phải trừ ra trước khi so.
Điểm dễ hiểu sai
Không phải khác biệt nào cũng loại được. Thêm 60 điểm bán mới cũng kéo doanh số các điểm cũ xuống nếu chúng nằm gần nhau, nên số tương đương vẫn phải đọc kèm số tổng.
32Đóng góp vào tăng trưởngGrowth contribution
Định nghĩa
Phần tăng trưởng của tổng thể mà một nhãn, một mã hàng hoặc một kênh tạo ra, tính bằng lượng tuyệt đối hoặc bằng tỷ trọng trên phần tăng.
Ví dụ
- Ngành hàng tăng 3,5 triệu lít, trong đó nhãn C đóng góp 1,6 triệu lít, tức 46 phần trăm phần tăng.
- Nhãn A đóng góp 0,51 triệu lít, tức 15 phần trăm phần tăng, cao hơn thị phần 11,4 phần trăm của nó.
Điểm dễ hiểu sai
Tỷ lệ tăng trưởng cao không đồng nghĩa đóng góp lớn. Một nhãn nhỏ 0,8 triệu lít tăng 40 phần trăm chỉ thêm 0,32 triệu lít, ít hơn nhãn C tăng 8,8 phần trăm mà thêm 1,6 triệu lít.
33Chỉ số phát triển ngành hàngCategory development index
Định nghĩa
Mức tiêu thụ ngành hàng bình quân đầu người của một vùng so với mức bình quân của toàn thị trường, nhân 100.
Ví dụ
- Thành phố có chỉ số 100, tỉnh lân cận có chỉ số 78.
- Với dân số 8,6 triệu người, thành phố tiêu thụ 9 lít một người một năm, còn tỉnh lân cận là 7 lít.
Điểm dễ hiểu sai
Chỉ số thấp có thể là cơ hội và cũng có thể là dấu hiệu vùng đó không hợp ngành hàng. Phải xem thu nhập và độ phủ trước khi coi mức 78 là phần thị trường còn trống.
34Ngoại suy dữ liệu mẫuData projection
Định nghĩa
Bước nhân số đo trên mẫu điểm bán lên toàn bộ thị trường bằng hệ số ngoại suy đặt riêng cho từng nhóm điểm bán.
Ví dụ
- Mẫu 1.850 điểm bán được suy rộng cho 68 nghìn điểm bán, hệ số bình quân 36,8 lần.
- Nhóm tạp hóa nhỏ có hệ số 52 lần, nhóm siêu thị có hệ số 4,2 lần vì gần như được đo toàn bộ.
Điểm dễ hiểu sai
Hệ số ngoại suy sai làm cả bức tranh sai theo. Nếu số điểm bán thật là 74 nghìn chứ không phải 68 nghìn thì quy mô thị trường bị báo thiếu 8,1 phần trăm và mọi thị phần tính trên đó đều lệch.
35Giá vốn hàng bánCost of goods sold
Định nghĩa
Toàn bộ chi phí gắn trực tiếp vào lượng hàng đã bán trong kỳ, gồm nguyên vật liệu, bao bì và chi phí chế biến.
Ví dụ
- Giá vốn hàng bán cả năm là 660 tỷ đồng trên 5,5 triệu thùng, tức 120 nghìn đồng một thùng.
- Trong 120 nghìn đồng đó, nguyên vật liệu và bao bì là 82 nghìn đồng, chế biến là 38 nghìn đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Giá vốn hàng bán tính trên hàng đã bán, không phải hàng đã sản xuất. Sản xuất 5,7 triệu thùng mà bán 5,5 triệu thùng thì 200 nghìn thùng chênh nằm ở tồn kho chứ không vào giá vốn của kỳ này.
36Biên lợi nhuận gộpGross margin
Định nghĩa
Phần còn lại của doanh thu sau khi trừ giá vốn hàng bán, tính bằng tiền hoặc bằng phần trăm doanh thu.
Ví dụ
- Doanh thu 950 tỷ đồng trừ giá vốn 660 tỷ đồng cho biên gộp 290 tỷ đồng, tức 30,5 phần trăm.
- Trên một thùng, giá bán bình quân 173 nghìn đồng trừ giá vốn 120 nghìn đồng cho 53 nghìn đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Biên gộp theo phần trăm và biên gộp theo tiền có thể đi ngược chiều nhau. Bán thêm 400 nghìn thùng cho kênh hiện đại ở giá 158 nghìn đồng kéo tỷ lệ xuống 30,1 phần trăm nhưng thêm 15,2 tỷ đồng tiền biên gộp.
37Phân tách chi phí cố định và biến đổiFixed and variable cost split
Định nghĩa
Cách chia chi phí theo việc khoản đó có tăng giảm theo sản lượng hay không.
Ví dụ
- Trong 120 nghìn đồng giá vốn một thùng, 96 nghìn đồng là chi phí biến đổi và 24 nghìn đồng là định phí sản xuất được phân bổ.
- Định phí sản xuất cả năm là 132 tỷ đồng, không đổi dù nhà máy chạy 5,5 hay 6 triệu thùng.
Điểm dễ hiểu sai
Định phí phân bổ trên một thùng chỉ đúng ở đúng mức sản lượng dùng để phân bổ. Chạy 6 triệu thùng thì phần định phí trên một thùng xuống 22 nghìn đồng, và so hai kỳ mà quên điều này sẽ tưởng nhà máy vừa tiết kiệm được chi phí.
38Biên đóng gópContribution margin
Định nghĩa
Giá bán trừ toàn bộ chi phí biến đổi, phần còn lại dùng để bù định phí và tạo lợi nhuận.
Ví dụ
- Giá bán bình quân 173 nghìn đồng một thùng trừ biến phí 100,4 nghìn đồng cho biên đóng góp 72,6 nghìn đồng, tức 42 phần trăm.
- Biến phí gồm nguyên vật liệu 82 nghìn đồng, chế biến biến đổi 14 nghìn đồng và vận chuyển 4,4 nghìn đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Biên đóng góp luôn cao hơn biên gộp nên rất dễ bị dùng nhầm khi định giá. Nhận một đơn ở 130 nghìn đồng một thùng vẫn có biên đóng góp dương, nhưng nếu cả năm bán như vậy thì 132 tỷ đồng định phí sản xuất không có gì bù.
39Điểm hòa vốnBreak even point
Định nghĩa
Mức sản lượng mà tổng biên đóng góp vừa đủ bù toàn bộ định phí, lợi nhuận bằng không.
Ví dụ
- Định phí cả năm 340 tỷ đồng chia cho biên đóng góp 72,6 nghìn đồng một thùng cho điểm hòa vốn 4,68 triệu thùng.
- Sản lượng thực 5,5 triệu thùng, tức sản lượng còn giảm được 15 phần trăm trước khi công ty lỗ.
Điểm dễ hiểu sai
Điểm hòa vốn đổi khi cơ cấu bán đổi, không chỉ khi định phí đổi. Bán nhiều hơn qua kênh hiện đại ở giá thấp làm biên đóng góp bình quân giảm và đẩy điểm hòa vốn lên trên 5 triệu thùng.
40Vốn lưu động ròngNet working capital
Định nghĩa
Tồn kho cộng phải thu khách hàng trừ phải trả người bán, tức số tiền bị giữ lại trong vận hành hàng ngày.
Ví dụ
- Tồn kho 27,6 tỷ đồng cộng phải thu 60 tỷ đồng trừ phải trả 54 tỷ đồng cho vốn lưu động ròng 33,6 tỷ đồng.
- 33,6 tỷ đồng bằng 3,5 phần trăm doanh thu năm 950 tỷ đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Giảm vốn lưu động bằng cách kéo dài nợ nhà cung cấp chỉ đẩy vấn đề sang chỗ khác. Nhà cung cấp bị kéo từ 30 lên 60 ngày sẽ cộng phần lãi đó vào giá nguyên liệu ở kỳ đàm phán sau.
41Số ngày phải thu khách hàngDays sales outstanding
Định nghĩa
Số ngày doanh thu bình quân đang nằm ở khoản phải thu chưa thu được tiền.
Ví dụ
- Phải thu bình quân 60 tỷ đồng trên doanh thu 950 tỷ đồng một năm cho 23 ngày.
- Nhà phân phối trả trong 15 ngày và chiếm 71 phần trăm doanh thu, chuỗi hiện đại trả trong 45 ngày và chiếm 24 phần trăm, bình quân theo tỷ trọng ra 23 ngày.
Điểm dễ hiểu sai
Con số bình quân che mất phần nợ có vấn đề. Mức chung là 23 ngày trong khi 4 nhà phân phối đang quá hạn trên 60 ngày với 6,2 tỷ đồng, và chính khoản đó mới là rủi ro.
42Chu kỳ chuyển đổi tiềnCash conversion cycle
Định nghĩa
Số ngày tính từ lúc trả tiền cho nhà cung cấp tới lúc thu được tiền từ khách hàng.
Ví dụ
- Số ngày tồn kho 15 cộng số ngày phải thu 23 trừ số ngày phải trả 30 cho chu kỳ 8 ngày.
- Rút chu kỳ từ 8 xuống 3 ngày giải phóng khoảng 13 tỷ đồng tiền mặt.
Điểm dễ hiểu sai
Chu kỳ ngắn không phải lúc nào cũng tốt hơn. Cắt tồn kho từ 15 xuống 8 ngày rút chu kỳ xuống 1 ngày nhưng làm tỷ lệ giao đủ hàng giảm, và phần doanh thu mất thường lớn hơn khoản tiền giải phóng.
43Chi phí phục vụCost to serve
Định nghĩa
Toàn bộ chi phí bỏ ra để đưa hàng tới một khách hàng hoặc một kênh, gồm kho, vận chuyển, đội bán hàng và các khoản hỗ trợ thương mại.
Ví dụ
- Một nhà phân phối mua 16 tỷ đồng một năm có chi phí phục vụ 640 triệu đồng, tức 4 phần trăm doanh số.
- Chuỗi hiện đại mua 96 tỷ đồng một năm có chi phí phục vụ 11,3 tỷ đồng, tức 11,8 phần trăm doanh số, do phí niêm yết và trưng bày 6 phần trăm cộng với việc giao thẳng tới 540 điểm bán.
Điểm dễ hiểu sai
Khách lớn không mặc nhiên rẻ hơn để phục vụ. Chuỗi 96 tỷ đồng mua ở giá 158 nghìn đồng một thùng, thấp hơn nhà phân phối 12 nghìn đồng, lại còn có chi phí phục vụ gấp gần ba lần tính theo phần trăm doanh số.
44Chi phí chất lượngCost of quality
Định nghĩa
Tổng chi phí bỏ ra để phòng ngừa lỗi cộng với chi phí phải trả khi lỗi đã xảy ra.
Ví dụ
- Cả năm là 14,2 tỷ đồng, bằng 1,5 phần trăm doanh thu, gồm phòng ngừa 2,1 tỷ, thẩm định 3,8 tỷ, sai hỏng nội bộ 5,4 tỷ và sai hỏng bên ngoài 2,9 tỷ đồng.
- Một lần thu hồi sản phẩm tốn 480 triệu đồng, nằm trọn trong nhóm sai hỏng bên ngoài.
Điểm dễ hiểu sai
Cắt chi phí phòng ngừa và thẩm định làm tổng chi phí chất lượng tăng chứ không giảm. Bỏ 600 triệu đồng kiểm tra hàng nhập có thể đổi lấy vài lần khóa lô 128 triệu đồng và một lần thu hồi 480 triệu đồng.
45Lợi nhuận trên vốn sử dụngReturn on capital employed
Định nghĩa
Lợi nhuận hoạt động chia cho vốn đã bỏ vào kinh doanh, gồm tài sản cố định và vốn lưu động ròng.
Ví dụ
- Lợi nhuận hoạt động 59,3 tỷ đồng trên vốn sử dụng 298,6 tỷ đồng cho 19,9 phần trăm.
- Vốn sử dụng gồm tài sản cố định 265 tỷ đồng và vốn lưu động ròng 33,6 tỷ đồng.
Điểm dễ hiểu sai
Chỉ số này cải thiện được từ hai phía. Thêm 5 tỷ đồng lợi nhuận nâng nó lên 21,5 phần trăm, còn rút 30 tỷ đồng khỏi tồn kho và phải thu cũng nâng lên 22,1 phần trăm mà không cần bán thêm thùng nào.